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Una buena estrategia marca la diferencia, pero las tareas del día a día consumen mucho tiempo y energía. No es fácil encontrar tiempo “de calidad”. Me refiero a ese estado mental en el que te encuentras creativo, concentrado, fresco (los programadores llamamos “la zona” a esto) para pensar en cómo orientar tu actividad para obtener un resultado óptimo y alcanzar tus objetivos.

La estrategia, en abstracto, es difícil de manejar. Ayuda usar herramientas que conviertan pensamientos e ideas en objetivos concretos. Algún tipo de “pegamento” que une las piezas del puzzle y nos permite observar el conjunto.

Os cuento 5 ideas que suelo aplicar cuando necesito estrategia: 

Idea #1: hazte un lienzo

El método del lienzo de generación de modelos de negocio me ayuda a plantear o revisar un proyecto empresarial o proyecto (propio o de terceros) de forma sencilla, intuitiva y rápida. De un solo vistazo, en una hoja de papel, puedes determinar lo más importante, el ‘core’ de tu negocio.

Descarga e imprime el lienzo, anota directamente sobre el papel o pegando notas adhesivas, y empieza a hacerte preguntas difíciles:

• ¿Has encontrado algo que realmente te aporte un valor especial y único, algo que puedas decir sólo tú sobre tí mismo o sobre tu empresa? (a esto lo llaman propuesta de valor).
• ¿Hay algo o alguien que necesites tanto, que si te fallara, fastidiaría todo el negocio?.
• ¿El modelo de ingresos que he escogido es realmente viable?
• ¿Y los gastos fijos, me permitirán llegar al punto de equilibrio a tiempo?

Seguro que responder a estas preguntas (y otras muchas), analizando las relaciones entre todas las partes arroja información muy interesante. Simplemente recomendable.

Idea #2: ahora hazte otro más (a futuro)

En el caso de emprender, el lienzo es siempre a futuro, pero para quienes ya han comenzado su actividad, lo mejor es confeccionar un lienzo que describa la realidad actual y a partir de éste trabajar en otros lienzos a futuro.

En este caso hay al menos dos posibilidades:

• Estrategia proactiva: es decir, hacer lienzos para valorar diferentes alternativas (abrir un nuevo mercado, una nueva línea de negocio, cambiar  procesos, vender de otra forma, etc.) y así escoger la que más nos interese.
• Estrategia reactiva: en este caso se hacen lienzos bajo supuestos externos concretos, del tipo ¿qué ocurriría si entra un competidor directo en el mercado? ó ¿cómo reaccionaremos si un nuevo producto deja el nuestro obsoleto?.

Idea #3: conoce mejor a tus clientes (como personas)

Nuestra visión de nuestra empresa o proyecto está siempre sesgada. Le tenemos cariño, la conocemos bien, y la tenemos asumida. Casi llegamos a darla por sabida cuando hablamos con otros. Este hecho, sumado a nuestras propias capacidades de comunicación, dotes comerciales, personalidad de quien tenemos enfrente, etc. hacen que el mensaje llegue a su destino alterado. Y lo peor es que a veces ni siquiera nos damos cuenta.

Solamente hay una forma de comprobarlo: preguntarle al cliente. Una herramienta que nos ayuda a obtener esta valiosa información es el mapa de empatía, que nos ayuda a comprender qué ve, oye, piensa, siente, dice y hace nuestro cliente. Fundamental para mantener los pies en el suelo.

Idea #4: hazlo sencillo y rápido… luego lo mejoras 

Una de los libros de gestión que más ha impactado el mundo de los emprendedores y las startups recientemente ha sido “El método Lean Startup” de Eric Ries. En pocas palabras viene a decir “Equivócate, y hazlo rápido” (y barato añaden algunos). Se trata de ser suficientemente humilde para asumir que todas las hipótesis que hemos hecho sobre nuestra empresa, nuestros productos/servicios, nuestros clientes, etc. son básicamente erróneas.

A partir de ahí se trata de adoptar una forma de trabajar basada en esa afirmación (que no deja de ser otra hipótesis): crear un producto mínimo viable, salir a venderlo, y lo más importante, pivotar el modelo inicial hasta encontrar el negocio de verdad (no el que nosotros imaginamos que sería). Simple, pero potente.

Idea #5: afila la sierra (como diría Stephen R. Covey)

Afilar la sierra significa encontrar la forma de convertir en hábito las ideas anteriores, para evitar la “fiebre estratégica” (te da la fiebre, te dedicas a ello hasta la extenuación… y pasados un par de meses ni te acuerdas ya de lo que planteaste). Ya sabéis que un hábito es como una gota de agua que cae sin cesar. Es capaz de perforar la roca (para bien o para mal).

Adoptar una estrategia y no revisarla es parecida a montarnos en un barco que apunta a una dirección concreta sin rectificar el rumbo en ningún momento, ignorando las corrientes, vientos, avisos de tormenta, presencia de otras embarcaciones, etc. Es mejor estar atentos a lo que ocurre.

No se trata de tener previsto qué hacer si un meteorito impacta sobre la cubierta del barco, pero a lo mejor deberíamos tener previsto algo si se rasga una de las velas, e incluso revisarlas cada cierto tiempo, ¿no?.

Disclaimer

Estas ideas son válidas y útiles para mí y para otras personas de mi entorno, pero no tienen porque funcionar siempre ni a todo el mundo.

¿Qué ideas son las que funcionan en tu caso?

El otro día estaba cenando en casa cuando mi hijo pequeño, al que le encanta el broccoli, me dice: “Papá, me gustan los broccoli porque son como árboles pequeñitos”. Una frase de lo más inocente, pero yo estaba pensando en ese momento en creación de empresas y al mezclar ambos conceptos (cosas del pensamiento lateral) se me ocurrió que podría relacionar ambas cosas en un post.

Cuando hablamos de creación de empresas, los emprendedores normalmente desarrollan sus proyectos a partir de la nada: sin mucha experiencia empresarial, sin recursos económicos, etc. Es un ambiente hostíl, parecido al que encuentra una semilla. De alguna forma asociamos el comienzo de una empresa a una semilla que germina, y también se podría extrapolar las condiciones para su buen desarrollo en el mundo empresarial:

• El suelo, que debe ser rico en nutrientes y equilibrado sería el tejido económico de su entorno.
• El agua, que hace posible la vida, serían los recursos financieros.
• El sol, que sirve como referencia en el cielo y es fuente de energía, podría ser  la misión, visión y valores del proyecto, el compromiso del equipo, su pasión por el proyecto.
• El aire, también fundamental para cualquier ser vivo podríamos relacionarlo con aspectos fiscales, administrativos y burocráticos, por aquello de que pueden llegar a “asfixiar” un proyecto.

Otro día podemos ver, si queréis, cada uno de estos factores en detalle, porque seguro que podemos encontrar ideas interesantes para analizar la situación actual. 

La pregunta es: si normalmente asociamos la creación de empresas a la germinación de una semilla, ¿qué traducción tendrían en el mundo de las empresas otras formas de reproducción vegetal?.

Aunque mis únicos conocimientos de reproducción vegetal datan de mi época escolar (de eso hace ya un tiempo), mirando en mi bola de cristal (Google) y sin ánimo de ser académico, encontré estas otras formas:

• Por estaca: la estaca es una rama pequeña con unos nudos y yemas, después que se separa de la planta y se siembra en la tierra, inmediatamente, le salen unas raíces que se desarrollan rápidamente y se convierten en una nueva planta. Esta reproducción se da en la yuca, el rosal y la caña de azúcar.

Sería como si una división o línea de negocio de la empresa matriz con potencial de ‘enraizar rápidamente’ (comercializar a corto plazo sus propios productos y servicios) iniciara su camino de manera autónoma, manteniendo unos principios, valores, estilos de trabajo, etc. similares a los de la empresa matriz (el mismo tipo de planta).

• Por acodo: consiste en doblar una rama de una planta, enterrarla y cuando tenga raíces, separarla de la planta madre. La acodadura se diferencia de la estaca, en que la formación de las raíces ocurre antes y no después de la separación. Como ejemplo esta la mora.

Si las condiciones específicas no permiten una autonomía tan rápida, en este caso el acodo se asemejaría a una empresa que sigue prestando recursos a esa división o línea de negocio hasta que pueda ‘enraizar’ (introducirse en el mercado), y entonces la libera para que funcione de forma autónoma.

• Por injerto: consiste en introducir un fragmento de tallo a otra planta, ambas de la misma especie o género, pero generalmente de una variedad diferente. Esto es posible debido a que las plantas pueden soldarse cuando están en íntimo contacto.

En este caso la empresa matriz prestaría apoyo a una startup o empresa de cierto potencial, cuya actividad sea cercana o complementaria a la propia, para ofrecerle sus recursos y ayudarla a crecer para obtener una variedad de fruta (productos, servicios) diferente.

Por mencionar otras casos interesantes, podríamos citar aquellas plantas que nacen en laboratorio y no crecen en el suelo real, sino en sustratos líquidos especialmente abonados en base a productos químicos (algunas spin-offs universitarias) o pequeños brotes que nacen al pie de árboles más grandes, y que a veces se desarrollan (intraemprendedores) pero otras son podados como simples varetas o mala hierba (de nuevo intraemprendedores).

También podemos aplicar a empresas la técnica del bonsai, es decir, empresarios o gestores que mantienen sus empresas pequeñas pero muy cuidadas y controladas, con aspecto de empresas más grandes.

En cualquier caso, me gustaría lanzar un mensaje positivo para el futuro: abramos nuestras empresas a nuevas técnicas de ‘jardinería’ porque al fin y al cabo se trata precisamente de esto, de tener un bonito jardín del que todos podamos disfrutar. 

¿Alguna técnica más que queráis compartir?

Este post está dedicado, como prometí, a @AdrianTroncosoR y @laugmg por su apoyo a este blog. No soy @CarlosBravo (si dieran el Iron Man de los bloggers españoles se lo llevaba este año fijo) y necesito mucho ánimo para habituarme y parecer un blogger decente. ¡Gracias a los dos!

Digan lo que digan, cualquiera puede innovar.

El otro día estaba releyendo el libro “¿Quién se ha llevado mi queso?”, en el que aparecen ratones… y de unos ratones a otro, acabe llegando hasta nuestro amigo Remy, el protagonista de la película de Disney “Ratatouille”. Que un ratón aprenda a cocinar no es corriente, pero el lema del chef August Gusteau era muy claro:

“Cualquiera puede cocinar”.

Igual que pasaba en la película con el mundo de la cocina, la innovación a veces puede parecernos un mundo cerrado y caro, exclusivo de grandes empresas, y repleto de batas blancas y tubos de ensayo, pero no debería ser así.

Definir INNOVACIÓN será una osadía que no cometeré, y además pienso que es un ‘palabro’ de moda del que se abusa sin miramientos. Si diré que:

“Todos podemos realizar alguna mejora, en algún sentido, que sea beneficiosa para nuestra actividad, producto, servicio o marca. Para mí eso también es innovar”.

Tampoco pondré ejemplos concretos, porque la misma cosa puede ser innovadora para unos pero no para otros: si soy un electricista freelance y me hago unas tarjetas de visita en MOO probablemente habré innovado bastante (y no solo respecto a las que tengo ahora, sino con respecto a mi competencia); si soy diseñador no tanto. 

Lo cierto es que la innovación nos permite competir, encontrar nuevas formas de negocio, ser mejores, acercarnos a nuestros clientes (a nuestra comunidad) y entre otras cosas, avanzar.

No hacen falta grandes presupuestos, sofisticados medios técnicos ni elaborados estudios. Para el 99% de las empresas de este país (las PYMES), basta con pararse a pensar, escoger aquello que nos puede hacer un poquito mejores, y dedicar a ello un mínimo esfuerzo. Luego volver a empezar.

Tenemos que dejar de pensar en la innovación como algo complicado y al alcance de unos pocos; dejar de culpar a los gobiernos, los bancos, los mercados y a la ‘cosa’ (aunque tengan la culpa, no podemos hacer gran cosa); dejar de infligirnos ‘autoprofecías’ que nos ponen piedras en el camino… hagamos un pequeño cambio cada día, sin más, simplemente porque: 

Cualquiera puede innovar…

¿O no?

Esta pequeña historia me la contó @AdrianTroncosoR (buen amigo y autor del blog laventadesdelastrincheras.com) hace un tiempo, y en más de una ocasión la he empleado en charlas y debates para transmitir mediante ‘storytelling’ (es decir, a través de una historia) que las autoprofecías que manejamos son en parte responsables, y por tanto nosotros mismos, de situaciones no deseadas. Me sirve para enviar un mensaje potente: “¿Cuál es el mejor momento para innovar?”.

Vamos a ello,

En la cuneta de una carretera secundaria cualquiera, un hombre había puesto un ‘tenderete’ en el que vendía las naranjas que recogía de su huerto (o del de otros, vaya usted a saber…). Todos hemos visto alguna vez uno de estos puestos a pie de carretera.

No son nada sofisticados, la inversión es mínima, pero esta actividad les reporta algunos ingresos.

Después de años de duro trabajo bajo el sol y la lluvia, consigue ahorrar suficiente para pagar a su hijo estudios universitarios y así ofrecerle lo que cualquier padre querría para su vástago: un futuro mejor. El chaval se decanta por la economía.

El vendedor de naranjas recibe eventualmente información de sus clientes acerca de la construcción de una nueva autovía, por donde pronto circularán muchos vehículos, y que además mermará el tráfico en las vías secundarias de la zona. Es natural, es el progreso.

Otros clientes le dan de vez en cuando consejos acerca de su negocio: que si estaría bien que vendiera tomates, que son muy buenos en la zona; que si por qué no vende zumo de naranja también, y así facilita la vida a los clientes, etc.

Un buen día, con todas estas ideas rondando en su cabeza, le pregunta a su hijo (ya licenciado):

- ¿Crees que debería dar un cambio al negocio e invertir lo poco que me queda en construir un nuevo puesto más amplio, bonito y surtido en la autovía que pronto entrará en funcionamiento?

Su hijo le contesta:

- Padre, tal y como está la ‘cosa’ es bastante arriesgado lo que planteas. Yo de tí esperaría a ver como se desarrolla todo y si la situación mejora, con más recursos, ya habrá tiempo de ponerse al día. Ten en cuenta que cada vez se vende menos.

Y así, el vendedor de naranjas finalmente desechó esas ideas por inciertas y arriesgadas. Al fin y al cabo era más fácil seguir la rutina diaria y esperar tiempos mejores. Todo pasa, todo queda.

Y el tiempo pasó, y cada vez más coches pasaban por la autovía, y cada vez menos por la carretera donde nuestro protagonista tenía su ‘pan’…

Con el negocio a la baja y cada vez más desmotivado, el padre habló de nuevo con su hijo, para agradecerle su consejo:

- Gracias hijo mío. Tenías razón… cada vez se vende menos.

Yo no haré comentarios. Os lo dejo a vosotros. :)

A menudo las empresas enfocan sus esfuerzos de comunicación en crear sofisticadas campañas de marketing online y offline para captar clientes, pero lo que ocurre con ellos una vez ‘captados’ es otra historia.

El lenguaje no verbal en la empresa es aquella comunicación involuntaria que se establece con el cliente a través de los distintos canales: web, redes sociales, correo electrónico, en la oficina, el comercio, etc. Forma parte de la experiencia de cliente que, queramos o no, ofrecemos a las personas que interactúan con nosotros.

1) ¿La persona que atiende las llamadas está preparada para ofrecer a quien llama las respuestas oportunas y de la manera adecuada?

2) ¿Cuánto tiempo tardamos en devolver esas llamadas o responder mensajes de correo electrónico?

3) ¿La persona o personas que gestionan nuestra presencia en redes sociales son capaces de sacar partido a la interacción con los clientes actuales o potenciales?

4) ¿A qué huele cuando entras en tu oficina o comercio? (momentazo Evax!!)

5) ¿Qué aspecto tiene tu oficina o comercio exteriormente? ¿Qué está diciendo de tu negocio? (la imagen que encabeza el post puede servirnos de ejemplo para ilustrar que a veces se envían mensajes negativos involuntariamente)

6) ¿Qué es lo primero que encuentra la gente al entrar? ¿Dice algo significativo acerca de tu producto, servicio o marca? ¿Cúal es la indumentaria que llevan los empleados? ¿Y la tuya cuando recibes/te entrevistas con clientes?

Nota: Las preguntas de los puntos 5 y 6 son también aplicables a nuestra ‘casa online’, es decir, nuestra web.    

7) ¿Cómo suena? Y no se trata sólamente de poner música ambiental, sino de cuidar cosas como las conversaciones entre las personas que allí trabajan, eventuales discrepancias, etc. 

8) ¿Cómo son los dossiers, ofertas, catálogos, emails y demás material impreso o electrónico? Sí, ese que a menudo es la primera impresión que tus ‘leads’ se llevan de tí.

9) ¿Y las tarjetas de visita? ¿Están diciendo ‘me acaban de imprimir en una impresora de 50 euros’, ‘mi dueño/a es un/a hortera’, ó ‘estas arrugas son de ir apretada en la cartera’?

10) Incluso más allá de nuestro control directo: ¿Qué va diciendo la gente de nuestros productos y/o servicios? ¿Cuál es nuestra reputación on y off? ¿Tenemos valores que nos caracterizen? ¿Sabemos si nuestros clientes actuales o potenciales los perciben?

Probablemente se queden bastantes ‘en el tintero’, pero creo que con esta colección podemos iniciar una reflexión sobre la comunicación no verbal en nuestra empresa, cómo nos afecta y cuánto nos está costando (en dinero) seguir como hasta ahora. En un próximo post hablaremos de herramientas para evaluar y mejorar esta comunicación.

¿Conoces alguna…?